Weg met hit-and-miss calling

Wie is de persoon die we bellen? Wat speelt er in zijn of haar sector? Welke ‘trigger events’ zijn relevant? Amper een half uurtje voorbereiding kan leiden tot een succesratio van 80%. Wat een verschil met de frustrerende hit-and-miss pogingen van koude prospectie.

Trigger events zijn de specifieke aanleidingen die relevant zijn voor potentiële klanten. Als we die op het spoor komen, kennen we ook hun urgenties en behoeften. Haal dus de speurneus in je naar boven. Make Sherlock proud! Duik in het socialmediaprofiel van je prospect, zoek naar gemeenschappelijke connecties en leer het bedrijf waar hij of zij werkt kennen. Alles wat helpt om een aanknopingspunt te vinden voor je gesprek.

Vind je niet meteen de info die je zoekt? Graaf dieper. Kijk op LinkedIn welke groepen of bedrijven de persoon in kwestie volgt en op welke posts hij/zij reageert. Hou vacatureteksten van het bedrijf in de gaten. Die kunnen je meer inzicht geven over de projecten waarmee het bedrijf bezig is. Ook YouTube-filmpjes waarin medewerkers iets over het bedrijf vertellen, geven je vaak insight information. Experimenteer met tools als Crystal Knows om iemands persoonlijkheidskenmerken uit het LinkedIn profiel te distilleren of Discoverly om iemands interessegebieden op de verschillende sociale netwerken te combineren.  Vermijd te allen tijde aanknopingspunten in de privésfeer te gebruiken. Je bent geen voyeur.

Het huiswerk is gemaakt, tijd om het te tonen. Met een goede voorbereiding laat je zien dat je interesse toont in de prospect, het bedrijf en de sector. Benoem specifieke collega’s die er werken of verwijs naar eerdere gesprekken. Denk inside-out: wat is de toegevoegde waarde voor de prospect om jou te ontmoeten?

What’s in it for me? Elke prospect stelt zich die vraag. Licht een tipje van de sluier tijdens het gesprek. Overtuig je prospect ervan dat je goeie ideeën hebt en dat je weet wat er leeft in de markt. Geef hem of haar het gevoel dat ze waardevolle info zullen missen als ze jou niet ontmoeten. Eerst teasen, dan de belofte waarmaken. En onthoud: geloofwaardigheid en authenticiteit zijn key.

Een eerste telefoongesprek gaat niet over het binnenhalen van de deal. Nóg niet. In deze fase moet je oprechte interesse tonen en op zoek gaan naar een potentiële match. Dit doe je in dialoog. Je hoeft nog niet bezig zijn met het uiteindelijke resultaat. Hoe meer je je in deze fase als een ontspannen en gelijkwaardige gesprekspartner positioneert, hoe groter de kans dat je call resulteert in een succesvolle afspraak. Yes, you can!