Je ICP is het vertrekpunt. Maar vanaf daar is het cruciaal om die bedrijven slim te segmenteren. Laat je niet verleiden tot een te complexe structuur vol categorieën en uitzonderingen. Data moet vooral bijdragen aan tijdswinst en het closen van de deal.
De voorbije zes maanden hebben we bij verschillende klanten intensief gewerkt aan dit soort segmentatie-oefeningen. Niet toevallig: het is een van de kernprincipes binnen onze Science of Sales-aanpak.
Tijd dus om die aanpak eens uit de doeken te doen. Choose Wisely: How To?
De eerste stap in je segmentatie draait om interactie. Waar bevindt een bedrijf zich in jouw funnel? Is er al tweerichtingsverkeer in de communicatie, of blijft het voorlopig stil aan de overkant? Factureer je al? Of ligt die samenwerking al even achter je?
Door lifecycle stages toe te kennen, krijg je meteen inzicht in de positie van elk bedrijf binnen je sales- en marketingproces. Maak hier een afzonderlijk veld van in je CRM, zodat je makkelijk kan filteren, prioriteren en sturen.
Voorbeeld:
De lifecycle stage toont hoe ver een bedrijf staat, maar nog niet hoe interessant het is. En net dat laatste is cruciaal als je je beperkte tijd slim wil inzetten.
Niet elk bedrijf op je radar verdient een 1:1 outbound sales aanpak. Door het potentieel toe te kennen, bepaal je wie je via sales, via marketing of via een combinatie benadert.
Ook hier geldt: hou het simpel en zorg dat iedereen in je team dezelfde definities hanteert.
Voorbeeld:
Een ICP opstellen is één ding. Maar het zijn de criteria die je hanteert binnen die lijst die het verschil maken.
Vallen bedrijven in de juiste sector, met de juiste omvang? Zijn er relevante vacatures, specifieke rollen of tekenen van groei? Zulke triggers wijzen vaak op koopintentie.
Durf echter verder te kijken dan klassieke criteria als omzet of aantal medewerkers. En denk na over hoe je die triggers uit data kan halen én kwantificeren. Tools als Clay, Bizzy of Sales Navigator helpen je daar al flink op weg.
Je doel hier: een lijst van unieke bedrijven opbouwen op basis van de juiste triggers. Het toekennen van het potentieel gebeurt pas in de volgende stap.
Twijfel je over welke criteria je allemaal kan meenemen? Onze ICP-template biedt alvast inspiratie.
Stap 4: Scoring & toekennen van potentieel
Nu komt het rekenwerk. Elke trigger die je gebruikt in je search krijgt een gewicht, afhankelijk van het belang. Vervolgens map je per bedrijf welke triggers aanwezig zijn, en bereken je een totaalscore.
Als interpretatie kan je hier gebruiken: “Hoe hoger de score, hoe hoger het potentieel”.
Voorbeeld:
Zorg er ook voor dat je je nieuwe lijst goed afstemt met je bestaande CRM-data om dubbele bedrijven te vermijden. Kijk daarbij ook meteen wanneer de laatste activiteit plaatsvond, zo ontdek je snel waar onontgonnen potentieel ligt en waar in de funnel de bedrijven zich al bevinden.
Op basis van de totaalscores wijs je het uiteindelijke potentieel toe – uiteraard op maat van je business.
Vanuit deze segmentatieoefening zet je meteen de eerste stap richting het scherpstellen van je Sales & Marketing funnel.
Je High suspects en prospects zijn de bedrijven die je actief benadert via outbound sales. De Mediums pak je vandaag vooral aan via outbound marketing, maar in groeifases of bij extra salescapaciteit kunnen ook zij doorgeschoven worden naar je outbound salesproces. Lows zijn dan weer vooral via outbound marketing te benaderen omdat het outbound proces hier niet voldoende ROI oplevert.
Het oogpunt blijft steeds het optimaal inzetten van tijd en het maximaliseren van je kans op het sluiten van deals.
—
Tot slot
Segmentatie is geen eenmalige oefening, maar een structureel proces. Wanneer het goed wordt uitgevoerd, geeft het je team de focus die nodig is om gesprekken te voeren met de bedrijven die er écht toe doen.
En laat dat nu net de bedrijven zijn die most likely to buy zijn.
Benieuwd hoe jij je salesinspanningen scherper kan krijgen?
Wij gaan graag in dialoog!
