Science of Sales

"Het verschil tussen een call die frustreert en een call die resulteert in een meeting is relevantie."

Commitment

Geen beter symbool dan het woord COMMITMENT. Want een groter engagement van je klant doorheen de sales funnel is de rode draad om met succes van lead naar deal te gaan. Silk gaat ver om je daarbij te helpen. Dat is ons commitment naar jou toe.

Wil je rijk oogsten? Dan moet je eerst slim kunnen zaaien.

Toegepast op jouw KMO

Deze gids leidt je vanuit de Science of Sales in zeven concrete stappen door het volledige proces: van het scherpstellen van je ideale klant tot het testen, meten en bijsturen van je campagnes. Zo werk je systematisch aan een voorspelbare pipeline.

Download KMO Prospectiegids

Choose wisely

Je salesteam werkt zich uit de naad, maar er volgen te weinig deals?

Dat is ongezond voor je resultaten en frustrerend voor je team. Vaak ligt een gebrek aan focus aan de basis.

Smart sales houdt in dat je goed segmenteert en binnen een segment de juiste decision makers aanspreekt. Het betekent ook dat je leads moet kwalificeren in een duidelijk model.

Voldoet een opportuniteit niet aan jullie kwalificatiecriteria? Dan moeten je salesmensen ook nee leren zeggen. Met de juiste keuzes zullen ze meer bereiken met minder energie.

Orchestrate the process

Is het elke keer bang afwachten of de pipeline groot genoeg is?

Door ad hoc inspanningen in te ruilen voor een consistent salesproces bekom je meer voorspelbaarheid, zekerheid en gemoedsrust.

Dat betekent ook dat je elk touchpoint in de buyers’s journey doelbewust moet plannen en met de nodige consistentie uitvoeren. Iedere stap telt om de deal binnen te halen.

Discipline dus van heel je orkest, beste salesdirigent.

Make it stick

Heb je het gevoel dat je onvoldoende top-of-mind blijft bij prospecten en klanten?

Slimme sales vertrekt van een sterk verhaal dat blijft plakken bij je doelgroep. Het zet jouw merk onderscheidend in de markt.

Ook op het niveau van je salesaanpak is de storyline essentieel om écht bij te blijven. Hoe je iets verkoopt is net zo belangrijk als wat je verkoopt.

Zorg voor relevantie en denk outside-in in plaats van inside-out. Met slechts één elevator pitch ga je geen potten breken. Met gerichte messaging wel.

Master the script

Zijn je salesresultaten sterk afhankelijk van individuele goalgetters of van jezelf als founder?

Dankzij een sterk draaiboek beperk je het risico dat alleen je toptalenten excelleren.

Goed ontworpen scripts, gebaseerd op research en insights, zorgen ervoor dat je salesmensen de juiste snaren raken en beter voorbereid zijn. Iedereen vertelt hetzelfde verhaal en de onboarding van nieuwe medewerkers verloopt geruisloos.

Gegarandeerd minder paniek als je topverkoper het schip verlaat.

Integrate sales triggers

Reageren prospecten niet op je outreach-pogingen?

Dan is de kans groot dat je salesteam niet op de juiste knoppen drukt.

Sales triggers en buying intent zijn geen nattevingerwerk. Ze komen aan het licht na een gedetailleerde klanten- en marktanalyse. Beschouw ze als het kompas dat de weg wijst naar de beste koopomstandigheden.

Het resultaat: je salesteam kent voortaan het juiste moment en de juiste storyline om de prospect te benaderen en de deal binnen te halen.

Track your success drivers

Weet je team niet wat hun prospectie-inspanningen succesvol maakt?

Tijd om de drivers inzichtelijk te maken. Sales professionals moeten de kortste weg kennen naar meer deals. Door te meten en op basis daarvan bij te sturen, bekom je meer voorspelbaarheid en efficiëntie.

Houd het beperkt en toegankelijk. Zorg dat je team gelooft in de metrics en dat ze er zelf actief mee aan de slag willen gaan. Geef ze het vertrouwen en de skills om bij te sturen waar nodig.

Het ultieme doel? Zelfsturing.

Monitor the sales funnel

Zijn marketing en sales aparte eilanden? Of heb je geen flauw idee in welke kanalen je moet investeren om leads te genereren en deals te closen?

Kies voor een geïntegreerde en multichannel sales- en marketingfunnel. Laat je leiden door ROI en meet welke stappen in de funnel werkelijk bijdragen tot het vinden van leads en het verzilveren van deals.

Zo worden budgetten op de juiste manier ingezet, blijven sales- en marketingteams gemotiveerd en bewegen opportuniteiten sneller doorheen de funnel.

Engage through trust

Heb je het moeilijk om deals te closen? Ontbreken de next steps na een klantencontact?

Sterke hunters houden het commitment van de klant hoog gedurende het hele salesproces. Stap voor stap bouwen ze aan een sterke vertrouwensrelatie. Omdat ze de skills hebben om elk contactmoment met de klant waardevol te maken.

Het resultaat: deals worden sneller verzilverd en als trusted advisor blijf je top-of-mind voor de volgende opportuniteit.

Nail it through automation

Is de kwaliteit van je CRM-systeem ondermaats? Verliezen je medewerkers tijd en energie die ze beter (en liever) in andere taken stoppen dan in manuele input?

Automatisatie van je salesproces is een no-brainer. Je bespaart tijd en wint aan kwaliteit. Als het slim wordt aangepakt, met salestools die de hoogste return opleveren, zal ook je team daar snel van overtuigd zijn.

Mits de basisprocessen op orde zijn uiteraard. A fool with a tool remains a fool.

Train for hunting skills

Beschikken je salesmensen onvoldoende over hunting skills?

Dan heb je niet de juiste wapens om deals binnen te halen.

Slimme jagers kunnen uitstekend luisteren, tonen business acumen, moed en doorzettingsvermogen, ze bouwen snel vertrouwen op en durven op een positieve manier te challengen.

Breng deze vaardigheden aan het licht en ontwikkel ze bij je salesteam. Het zal hen vertrouwen en energie geven om te prospecteren.

Ontdek hier onze tools om hunting skills te meten bij salesprofessionals.

Tijd voor een nieuwe business development aanpak?

Contacteer Hanne, oprichter en managing director van Silk. Zij start graag een traject op met het beste Silk-team voor jouw specifieke behoeften.

Maak meteen een afspraak