The Science of Sales: in 10 stappen van lead naar deal

Dat is ongezond voor je resultaten en frustrerend voor je team. Vaak ligt een gebrek aan focus aan de basis.

Smart sales houdt in dat je goed segmenteert en binnen een segment de juiste decision makers aanspreekt. Het betekent ook dat je leads moet kwalificeren in een duidelijk model.

Voldoet een opportuniteit niet aan jullie kwalificatiecriteria? Dan moeten je salesmensen ook nee leren zeggen. Met de juiste keuzes zullen ze meer bereiken met minder energie.

Door ad hoc inspanningen in te ruilen voor een consistent salesproces bekom je meer voorspelbaarheid, zekerheid en gemoedsrust.

Dat betekent ook dat je elk touchpoint in de buyers’s journey doelbewust moet plannen en met de nodige consistentie uitvoeren. Iedere stap telt om de deal binnen te halen.

Discipline dus van heel je orkest, beste salesdirigent.

Slimme sales vertrekt van een sterk verhaal dat blijft plakken bij je doelgroep. Het zet jouw merk onderscheidend in de markt.

Ook op het niveau van je salesaanpak is de storyline essentieel om écht bij te blijven. Hoe je iets verkoopt is net zo belangrijk als wat je verkoopt.

Zorg voor relevantie en denk outside-in in plaats van inside-out. Met slechts één elevator pitch ga je geen potten breken. Met gerichte messaging wel.

Dankzij een sterk draaiboek beperk je het risico dat alleen je toptalenten excelleren.

Goed ontworpen scripts, gebaseerd op research en insights, zorgen ervoor dat je salesmensen de juiste snaren raken en beter voorbereid zijn. Iedereen vertelt hetzelfde verhaal en de onboarding van nieuwe medewerkers verloopt geruisloos.

Gegarandeerd minder paniek als je topverkoper het schip verlaat.

Dan is de kans groot dat je salesteam niet op de juiste knoppen drukt.

Sales triggers en buying intent zijn geen nattevingerwerk. Ze komen aan het licht na een gedetailleerde klanten- en marktanalyse. Beschouw ze als het kompas dat de weg wijst naar de beste koopomstandigheden.

Het resultaat: je salesteam kent voortaan het juiste moment en de juiste storyline om de prospect te benaderen en de deal binnen te halen.

Tijd om de drivers inzichtelijk te maken. Sales professionals moeten de kortste weg kennen naar meer deals. Door te meten en op basis daarvan bij te sturen, bekom je meer voorspelbaarheid en efficiëntie.

Houd het beperkt en toegankelijk. Zorg dat je team gelooft in de metrics en dat ze er zelf actief mee aan de slag willen gaan. Geef ze het vertrouwen en de skills om bij te sturen waar nodig.

Het ultieme doel? Zelfsturing.

Kies voor een geïntegreerde en multichannel sales- en marketingfunnel. Laat je leiden door ROI en meet welke stappen in de funnel werkelijk bijdragen tot het vinden van leads en het verzilveren van deals.

Zo worden budgetten op de juiste manier ingezet, blijven sales- en marketingteams gemotiveerd en bewegen opportuniteiten sneller doorheen de funnel.

Sterke hunters houden het commitment van de klant hoog gedurende het hele salesproces. Stap voor stap bouwen ze aan een sterke vertrouwensrelatie. Omdat ze de skills hebben om elk contactmoment met de klant waardevol te maken.

Het resultaat: deals worden sneller verzilverd en als trusted advisor blijf je top-of-mind voor de volgende opportuniteit.

Automatisatie van je salesproces is een no-brainer. Je bespaart tijd en wint aan kwaliteit. Als het slim wordt aangepakt, met salestools die de hoogste return opleveren, zal ook je team daar snel van overtuigd zijn.

Mits de basisprocessen op orde zijn uiteraard. A fool with a tool remains a fool.

Dan heb je niet de juiste wapens om deals binnen te halen.

Slimme jagers kunnen uitstekend luisteren, tonen business acumen, moed en doorzettingsvermogen, ze bouwen snel vertrouwen op en durven op een positieve manier te challengen.

Breng deze vaardigheden aan het licht en ontwikkel ze bij je salesteam. Het zal hen vertrouwen en energie geven om te prospecteren.

Ontdek hier onze tools om hunting skills te meten bij salesprofessionals.