Orchestrate the process – Hoe structuur in je salesproces leidt tot meer deals

Het zorgvuldig plannen van je verschillende touchpoints per segment brengt structuur in je salesproces. In combinatie met een waterdichte activity planning zorgt dat ervoor dat geen enkele lead of klant nog door de mazen van het net glipt.

Net zoals een dirigent zorgt voor harmonie en ritme in het orkest, zorg jij voor structuur en consistentie in je commerciële aanpak. Geen ad hoc sales meer, maar een plan dat effectief resultaten oplevert.

Met andere woorden: Orchestrate the process. How To?

Start steeds vanuit de customer journey en zorg dat je wel gedefinieerde acties hebt voor elk onderdeel ervan.

Maak daarbij een onderscheid tussen wat marketing- en wat salesgedreven is. (Let op: het blijft een geïntegreerde funnel, maar door het even los van elkaar te bekijken, krijg je meer grip op het proces.)

Dit geeft je in een eerste fase focus én inzicht: waar kunnen we acties opzetten voor commerciële groei?

Note: Sales- en marketinginspanningen zijn gelinkt aan de segmentatiestrategie die je hanteert. Daarom is het enorm belangrijk dat je deze altijd goed onderhoudt.

Hoe dat er indicatief kan uitzien?

Vervolgens definieer je je acties nog een stap verder en schrijf je de prospect/customer journey uit per segment:

Marketing

• Wat doen we concreet (ads, email-marketing, …)?
• Wie krijgt welke content wanneer te zien (afhankelijk van fase in de funnel)?
• Wat is de frequentie van de acties die we opzetten?
• …

Sales

• Welke informatie delen we wanneer (nasturen van info, discovery call voor meeting, …);
• Wat/wanneer zijn onze fysieke contactmomenten?
• Hoe ziet de outbound sequentie eruit (LinkedIn vs Mail vs Phone)?
• …

Een sterk salesplan leeft in je CRM – niet in je hoofd.

Het plannen van duidelijke follow-up taken brengt structuur en consistentie in je salesactiviteiten. Het zorgt ervoor dat je prospects en klanten op het juiste moment opnieuw benadert, mét de juiste boodschap.

Wat is daarbij cruciaal?

• Definieer duidelijke, niet-onderhandelbare regels. Voorbeeld: op elke High Prospect staat altijd een opvolgtaak.
• Elke actie leidt tot een volgende stap. Dat kan zijn: een follow-up in de toekomst; een kennismakingscall met conversiedoel; een duidelijke uitkwalificatie (belangrijk: dat doe je samen met de prospect – “geen interesse” telt niet als een uitkwalificatieom een prospect uit de funnel te halen, maar daarover meer in een andere blog).
• Gebruik heldere activity types in je CRM (bv. Sales call, Demo meeting, Service meeting). Dit zorgt voor duidelijke rapportering én betere analyse achteraf.

Deze stap vraagt discipline, maar is misschien wel de belangrijkste van dit hele artikel. Consistente opvolging bepaalt het verschil tussen een pipeline en een postvak vol gemiste kansen.

Zorg daarom voor duidelijke afspraken binnen het team. Alleen zo creëer je harmonie in je opvolging en voorkom je discussies achteraf.

Niet alles hoeft handmatig te gebeuren. Moderne tools maken het makkelijk om terugkerende stappen te automatiseren. Denk aan:

• Automatisch een taak aanmaken zodra je een vorige afsluit;
• Automatische multichannel-sequenties (e-mail, LinkedIn, call…);
• Reminderflows voor opvolging van inactieve leads.

Automatisatie zorgt voor efficiëntie en vermindert de kans op menselijke fouten – zonder in te boeten aan persoonlijkheid.

Een goed georkestreerd salesproces is nooit “af”. Het is geen statisch plan, maar een systeem dat je voortdurend moet testen, bijsturen en verbeteren.

Zorg dus dat je ‘meten’ en ‘evalueren’ structureel inbouwt. Kijk niet alleen naar het aantal deals of omzet, maar ook naar salesactiviteiten as such: hoeveel calls werden uitgevoerd? Staat er op elke High potential een opvolgtaak? Welke sequenties leiden effectief tot gesprekken?

Belangrijk: gebruik dit niet als middel om je team af te rekenen op inactiviteit. Zet het eerder in als een tool die je sales reps ‘ownership’ geeft over hun inspanningen. Het biedt hen een stuk transparantie waarbij ze zelf hun acties kunnen sturen en kunnen kijken wat werkt voor het closen van een deal.

Het mooie aan “Orchestrate the process” is dat je jezelf niet meer hoeft te forceren tot creatieve ingevingen op maandagmorgen. Je weet gewoon: vandaag bel ik deze vijf accounts, volg ik die drie klanten op, en zet ik een nurturing campagne op voor dat segment.

Dat is de kracht van structuur & consistentie.

Wil je groeien in sales? Zorg dan dat je processen die groei kunnen dragen. Kies bewust (Choose wisely), en orkestreer je aanpak (Orchestrate the process). Zo bouw je aan een ‘repeatable’ en voorspelbare salesmachine – mét meer deals tot gevolg.