“We hebben het altijd zo gedaan en deze aanpak heeft ons gebracht waar we nu staan.” Deze uitspraak hoor je vaak in traditionele salesorganisaties. Maar de wereld waarin we leven, is niet onveranderlijk en lineair. Wie blijft vasthouden aan het gekende en verder geen vragen stelt, is gedoemd om achter de feiten aan te lopen.
Experimenteren zou aan de basis moeten liggen van elke salesorganisatie. Je eigen assumpties voortdurend challengen in de markt en snel bijsturen als iets niet werkt, zou de norm moeten zijn. Dit vraagt om een mindset waarin je je salesproces ziet als een voortdurend leertraject. Het betekent dat je ownership geeft aan het salesteam, hen een platform biedt om in dialoog te gaan met potentiële klanten en hen stimuleert om na te denken over wat er écht speelt in de markt.
Die ‘trial & error’-aanpak vereist een stevig framework doorheen de hele sales- en marketingfunnel. Van de doelgroep die je benadert tot de manier waarop je dat doet, van de boodschap die je brengt tot de frequentie van opvolging, de info die je nastuurt en zelfs hoe je een meeting vormgeeft. Kijk in je funnel waar de hoogste “churn” zit en experimenteer op dat stukje van het proces.
Let wel, experimenteren is een onderdeel van je salesstrategie en geen strategie op zich. Het mag geen excuus worden om niet te werken aan consistentie. Sales is en blijft uitdagend, en bepaalde strategieën hebben tijd nodig om succesvol te worden.
Duidelijke data vormen de kern van “Growth Sales”. Zorg ervoor dat experimenten op een heldere manier worden gemeten en wees behoedzaam voor “vanity metrics”. Zo is het fijn om bijvoorbeeld de “open rates” van je mailings te kennen, maar hoe dragen ze bij aan het closen van de deal?
Bij “Growth Sales” zijn data een instrument om je business development-aanpak te optimaliseren. De befaamde “kill and scale rounds”: wat werkt, schaal je op. Wat niet werkt, verbeter je of berg je op.
Een cruciale indicator in dit proces is de OMTM (One Metric That Matters). Belangrijk dus om die OMTM scherp te definiëren en juist te capteren aan het begin van je experimenten. Zo zorg je ervoor dat alle neuzen in de juiste richting wijzen.
Het inruilen van rigiditeit voor flexibiliteit lijkt soms wel het grootste issue. En toch hoeft dat niet zo te zijn. De flexibiliteit van “Growth Sales” zit in de manier van aanpakken.
Beginnen met kleine stappen. Dat is de boodschap. Werk in afgebakende periodes van enkele weken of maanden om een duidelijke focus te behouden. Betrek het team in het uitdenken van het experiment en zorg voor nauwe afstemming tussen sales en marketing.
Consistentie blijft belangrijk. Experimenteren betekent niet dat je continu van koers verandert. Het gaat om gestructureerd testen en evalueren, waarbij het team controle heeft over wat werkt en wat niet.
Bij “Growth Sales” draait het uiteindelijk om slimme keuzes in functie van return on investment en creatieve bijsturing op basis van sterke metrics. Het is een voortdurende zoektocht naar de beste tone-of-voice, het beste momentum en de optimale sequentie. Wat werkt, herhaal je. Wat niets oplevert, stop je. Dat is de kern van “Growth Sales” – en de manier om je pipeline gevuld te houden.
Growth Sales draait om de juiste mindset. Het is geen “throw it at the wall and see what sticks”-methode, maar een gestructureerde aanpak om je eigen assumpties & aanpak continu te testen en te verbeteren. Het gaat erom te blijven zoeken naar een succesrecept, gestaafd door experimenten en data, om zo de basis te leggen voor duurzaam succes in New Business Development.
Wil je Growth Sales binnen jouw organisatie implementeren of een op maat gemaakte sprint ontwikkelen? Silk denkt graag met je mee!
