Dat ik niet openstond voor een vervolgstap lag niet aan de tool. Die had heel wat kwaliteiten (en achteraf bekeken zeker ook enkele die nuttig zijn voor onze organisatie). Maar zoals bij heel wat demo’s lag de focus op de kenmerken en de voordelen van het product en niet op de pijn van onze organisatie. Ik kreeg een hele reeks features gepresenteerd, maar begreep onvoldoende welke precies een oplossing boden voor onze issues.
Enkele kleine ingrepen en het gesprek was anders verlopen.
- Waarom startten de dames niet met mijn pijn bloot te leggen? Dan hadden ze meteen mijn aandacht gehad.
- Waarom legden ze niet de vinger op de wonde, zodat ik besefte hoe welkom zo’n tool was? Dan had ik op het puntje van mijn stoel gezeten.
- Waarom presenteerden ze het niet alsof de tool specifiek voor mijn behoeften was ontworpen? Dan had ik waarschijnlijk meteen ingestemd met een vervolgstap.
Aan demo’s wordt in het algemeen te weinig zorg besteed, omdat softwarebedrijven vaak denken dat hun geweldige tool zichzelf zal verkopen. Het tegendeel is waar. Demo’s die alleen over de tool gaan, kunnen zelfs contraproductief werken. Door heel veel features op te noemen, gaan er bij de klant alarmbellen af: “We hebben maar de helft van die features nodig, de tool zal wel te duur zijn.” Of “Ja, wellicht is dit interessant voor bepaalde bedrijven, maar onze business werkt toch anders.”
Een sterke demo geef je niet op automatische piloot, maar is een uitgekiend gesprek waarin je:
- De oplossing koppelt aan de pijnpunten van je prospect. Welke uitdagingen heeft hij? Welke oplossing biedt jouw tool specifiek?
- Je demo differentieert. Hoe blijf je bij dankzij een onverwachte en state-of-the-art salesaanpak?
- Je boodschap en manier van communiceren aanpast aan wie er aan de andere kant van de tafel zit.
- Vertrouwen en commitment opbouwt vanaf de eerste minuut van het gesprek om zo de kans op het sluiten van de deal te vergroten.
- Voorbereiding en opvolging serieus neemt. Wat doe je vóór en na de demo om je kansen te maximaliseren?
- Expectation management toepast tijdens de demo om zo teleurstelling achteraf te voorkomen. Tip: analyseer churn-redenen van je huidige gebruikers om te weten waar er bepaalde risico’s zijn.
- Het bredere salesproces meeneemt. Spreek je met de juiste decision maker? Welke obstakels staan een aankoop nog in de weg? Hoe beïnvloed je het koopproces?
Redesign je demo’s en je succesratio’s en doorlooptijden zullen aanzienlijk verbeteren. Misschien een pijn die ik vanuit Silk had moeten blootleggen bij de twee dames?
