In mijn werk bij Silk kom ik voortdurend in contact met veel verschillende types bedrijven, sectoren en doelgroepen. Of we nu werken aan het creëren van een boodschap die plakt of een prospectiecampagne testen, er is één aanpak die telkens zijn waarde bewijst: het gesprek aangaan. Niet via een afstandelijke mail of een vragenlijst, maar door daadwerkelijk in dialoog te gaan.
Wat ik het meest interessant vind aan de aanpak binnen Silk, is dat we altijd outside-in denken. We vertrekken niet vanuit wat wij willen zeggen, maar vanuit wat de doelgroep/markt wil horen.
Voor ik aan zo’n strategische oefening begin, merk ik dat er vaak heel wat assumpties zijn. Niet alleen bij de klant, maar ook bij mezelf. We hebben een buikgevoel over hoe de doelgroep denkt, welke pijnpunten er zijn of wat er speelt, maar we hebben nog geen input rechtstreeks van de bron.
We denken het te weten, maar dit blijken assumpties te zijn zodra ik het gesprek aanga. Een kanaal zoals e-mail laat daar weinig ruimte voor. Tijdens een telefoongesprek ontstaan er echte gesprekken.
Juist daarom vind ik de dialoog met de markt zo waardevol, het vormt de basis van elke strategische oefening die ik maak. Tijdens deze gesprekken hoor ik nuance. Dan komen er frustraties of bezorgdheden naar boven die je nooit uit een vragenlijst haalt.
En vaak komen er verrassende inzichten naar voren, dingen die ik voor het gesprek niet had kunnen bedenken en waarvan de klant achteraf aangeeft dat het waardevolle, nieuwe informatie voor hem/haar is.
Eens we écht goed in kaart hebben gebracht van wat er in de markt of bij de doelgroep beweegt, gaan we aan de slag. We vertalen de inzichten uit de gesprekken naar boodschappen via campagnes die raken. Maar ook daar stopt het luisteren niet. Ik test, analyseer en stuur ook bij. Wat we voor de campagne op papier hebben gezet, is sowieso veel accurater dan ons buikgevoel of onze vooronderstellingen, maar werkt niet altijd in de praktijk.
En opnieuw is het het telefoongesprek dat daar richting geeft. Tijdens de campagnes toets ik de messaging af: wat zijn specifieke triggers waar de prospect wel/niet op reageert, welke insight vragen geven input, welke weerstanden krijg ik vaak te horen, enzovoort.
Dat directe contact leert mij of we de juiste snaar raken; zo niet, dan gaan we opnieuw in gesprek en stuur ik bij.
Het saleslandschap evolueert steeds meer richting geautomatiseerde touchpoints, maar in die beweging verdwijnt het échte gesprek helaas soms naar de achtergrond. Terwijl juist die gesprekken ons helpen om beter te begrijpen en sneller bij te sturen.
Mijn tip? Wil je écht weten wat er leeft bij je doelgroep of in de markt? Durf dan klanten en ex-klanten actief te bevragen of ga zelf eens in gesprek met prospects.
Wil je hierbij ondersteuning? Bij Silk helpen we je graag om waardevolle gesprekken te voeren, die vragen te stellen aan (potentiële) klanten die je zelf moeilijk over je lippen krijgt en inzichten te vertalen naar concrete sales- en marketingacties.
