Een ICP (Ideal Customer Profile) en segmentatie van accounts gaan hand in hand. Het ICP helpt je de bedrijfsgerelateerde, situationele en operationele kenmerken van je ideale klant te identificeren, evenals eventuele restricties (zoals geen klanten uit een bepaalde sector). Dit profiel bepaalt je focusaccounts en is dus rechtstreeks gekoppeld aan je segmentatie.
Wat is het doel van de segmenten die je kiest? Denk aan het behouden van de juiste focus binnen het salesteam, de verdeling van klantenportefeuilles, gerichte marketingcampagnes en corporate rapportering. Beslis of je alleen accounts of ook contactpersonen segmenteert en hoe deze categorieën zich tot elkaar verhouden. Maak een draft van de verschillende categorieën voor elke doelstelling en zoek naar een gemeenschappelijke deler.
Houd het simpel en vermijd overbodige segmenten. Bijvoorbeeld, of een bedrijf al dan niet klant is, kan vaak op een andere manier worden gezien, zonder een aparte categorie. Mogelijke categorieën zijn klantpotentieel, aankoopgedrag, risicobeoordeling, koopbereidheid, belang voor de organisatie en geografie. Zorg voor duidelijkheid in de definities en beperk elke categorie tot maximaal 4 à 5 segmenten. Stem het aantal accounts binnen een segment af op je salescapaciteit en kies dus voor een werkbare en realistische indeling.
Het Pareto-principe stelt dat 80% van je resultaten voortkomt uit 20% van je inspanningen. Pas dit toe in je salesstrategie door je te richten op de top 20% van je klanten die verantwoordelijk zijn voor het grootste deel van je omzet, of de top 20% van je prospecten die het meeste potentieel hebben.
Vaak zijn segmenten niet voldoende actiegericht omdat er verschillende aspecten in één categorie worden gemengd. Een veelgemaakte fout is het niet onderscheiden van de lifecycle stage en het potentieel van een klant. Een bedrijf kan klant zijn maar weinig potentieel hebben, en omgekeerd. Houd het potentieel van een klant als belangrijke parameter in gedachten om prospectiefocus te behouden. Alleen bijhouden of een bedrijf klant is, is niet voldoende om dit te meten.
Haal indien mogelijk alle accounts door de segmentatiemolen. Maak tijdelijk een aparte categorie “te definiëren” als je het segment niet kent en zet een proces op om deze accounts geleidelijk aan te segmenteren. Begin bij een groot volume accounts met het ICP en selecteer de klanten die hier zeker onder vallen. Laat het systeem voor je werken: gebruik verplichte en automatisch gevoede velden. Implementeer een terugkerend segmentatieproces voor nieuwe bedrijven en contacten.
Effectieve accountsegmentatie is essentieel voor het maximaliseren van je verkoopresultaten. Door je klanten strategisch te segmenteren, kun je je inspanningen richten op de meest waardevolle doelgroepen en je sales- en marketingstrategie optimaliseren.
