“Het rekruteren van sales professionals vond ik altijd spannend,” vertelt Hanne Hellemans, oprichter van Silk, een jonge start-up die bedrijven ondersteunt bij hun lead-to-deal aanpak. “De verwachtingen zijn vaak hooggespannen, maar het duurt voordat je resultaten ziet. Wanneer het uiteindelijk niet blijkt te werken, heb je vaak al veel geïnvesteerd en heeft de persoon in kwestie al diverse potentiële klanten ontmoet.”
In de herfst van 2023 sloeg Hanne de handen in elkaar met Jeroen Bogaert, die jarenlang het Research & Development team van HR-dienstverlener Hudson leidde en tal van internationaal gebruikte assessment- en ontwikkelingsinstrumenten ontwikkelde.
“Hanne vroeg specifiek om een tool die niet alleen geschikt is voor het werven van sales professionals, maar ook voor hun ontwikkeling en coaching,” legt Jeroen uit. “Het moest een instrument zijn waar de sales professionals vooral zelf baat bij hebben, door inzicht te krijgen in hun ontwikkelpunten.”
Samen met een panel van experts stelde Hanne de hunting skillset samen. “Het draait al lang niet meer alleen om overtuigen of het aangaan van onbekende situaties,” vertelt ze. “Empathie, discipline, zelfmotivatie, creativiteit en een sterk ontwikkeld zakelijk inzicht zijn essentieel in de snelle wereld van vandaag. Een goede hunter moet vooral relevant zijn voor zijn prospecten.”
Voor de ontwikkeling van de scan koos Jeroen voor de Situational Judgement Test (SJT). Deze methode beoordeelt hoe kandidaten reageren op realistische, werkgerelateerde situaties. “We selecteerden scenario’s uit de business development context om inzicht te krijgen in de intuïtieve reacties van kandidaten,” zegt Jeroen. “Hun keuzes onthullen hun ware potentieel.”
Om de nauwkeurigheid van de scan te garanderen, werd een panel van experts ingezet. “Een goede inhoudsvaliditeit is immers essentieel voor een wetenschappelijk verantwoord instrument,” legt Jeroen uit. De scan werd daarnaast getest bij een brede groep professionals, en de resultaten toonden aan dat de test een statistisch significant onderscheid kan maken tussen sales en niet-sales professionals. “Het gebeurt zelden dat een nieuwe test ook meteen deze predictieve validiteit of voorspellende kwaliteit kan aantonen,” bevestigt Jeroen.
Een opvallend aspect van de scan is het gebruik van een semi-ipsatief model, waarbij kandidaten 100 punten over 8 alternatieven moeten verdelen. Dit biedt hen de vrijheid om hun voorkeuren aan te geven, wat de test moeilijker maakt om in te vullen, maar tegelijkertijd genuanceerdere resultaten oplevert.
Voor het rapport koos Hanne voor de software van PointerPro, die gepersonaliseerde rapporten levert. Het rapport geeft kandidaten niet alleen inzicht in hun sterke punten en ontwikkelgebieden, maar biedt ook coachingstips. Het is een krachtig hulpmiddel voor zowel selectieprocessen als persoonlijke ontwikkeling. Bovendien wordt er via PointerPro een solide database opgebouwd, waarmee kandidaten zich kunnen vergelijken met peers.
“De scan alleen is niet genoeg om te garanderen dat je de perfecte hunter hebt gevonden,” benadrukt Hanne. Niet elke kandidaat zal in een stressvolle, real-life situatie dezelfde reflexen tonen als in een theoretische context. “Daarom hebben we de scan+ formule ontwikkeld, waarbij de scan wordt gecombineerd met een competentiegericht interview. Voor wie echt zekerheid wil, bieden we een volledig assessment & development center aan, waarin kandidaten in real-life situaties onder druk worden gezet.”
Hanne besluit: “Als iemand slecht scoort op de scan, raad ik de extra investering in een assessment center niet aan. Maar voor kandidaten die potentieel tonen, kan dit het verschil maken.”
Meer informatie over de Hunting Talent Tools?
