Je hebt vast al gehoord van IT-cybersecurity. Maar wist je dat ook fysieke installaties, machines en industriële processen doelwit kunnen zijn? OT-cybersecurity (Operational Technology) gaat over de digitale beveiliging van die operationele systemen.
Binnen de divisie Equans Digital was er sterke expertise rond OT-Cybersecurity en de ambitie om die expertise commercieel te benutten. Wat ontbrak, was een gestructureerde aanpak om die ideeën om te zetten in de praktijk. Silk werd ingeschakeld om richting te geven aan het volledige traject: van positionering tot uitvoering.
De vraag was tweeledig: enerzijds wou Equans interne business units ondersteunen met een helder en consistent OT-aanbod, anderzijds wilden ze ook nieuwe externe deals realiseren.
Het team zocht begeleiding op drie vlakken:
- Een helder aanbod met een waardenpropositie die aansluit bij marktbehoeften.
- Duidelijke segmentatie van de doelgroep.
- Een plan om stapsgewijs leads te genereren en die te verzilveren tot waardevolle projecten.
“OT Cybersecurity is een gevoelig en technisch domein. Silk begreep dat snel. Ze hielpen ons om onze OT-expertise scherp te vertalen naar een storyline die tastbaar is voor interne én externe stakeholders.”
Carlo Hoeyberghs – Team Manager OT Cybersecurity
De eerste stap was structuur brengen in het bestaande OT Cybersecurity-aanbod. We vertrokken niet van een wit blad: er leefden al sterke ideeën, praktijkvoorbeelden en zelfs enkele klantvragen.
Samen verfijnden we de waardenpropositie:
- Waar liggen bedrijven wakker van op vlak van OT-cybersecurity?
- Hoe kan Equans Digital daarbij helpen?
- Wat maakt hen uniek in de drukke cybersecurity-markt?
Door gesprekken met stakeholders uit de markt en specialisten bij Equans, gecombineerd met een concurrentie-analyse, herleidden we de essentie tot een technisch correct en commercieel helder verhaal. Zo ontstond een duidelijk gepositioneerd en onderscheidend OT-Cybersecurity portfolio.
Vervolgens brachten we de markt in kaart: interne klanten binnen Equans (business units met OT-impact), externe klanten gesegmenteerd op maturiteit en potentieel, en de decision makers die aan tafel moesten komen.
Denk aan bedrijven met kritische OT-infrastructuur (zoals productie-omgevingen in chemie of energie), organisaties die recent een audit of incident hadden, of bedrijven waar IT en OT nog gescheiden werelden zijn.
Zo kreeg het team zicht op waar de grootste opportuniteiten lagen en bij wie ze moesten aankloppen.
OT-cybersecurity is geen eenvoudige dienst om te verkopen. Het onderwerp is technisch, gevoelig en raakt meerdere domeinen binnen een organisatie: operations, IT, security én management. Dat vraagt om een aanpak die vertrouwen wekt, helderheid biedt en aangepast is aan het type gesprekspartner.
We maakten daarom een onderscheid tussen verschillende segmenten. Voor elk segment ontwikkelden we aangepaste commerciële tools: van belscripts en e-mails tot LinkedIn-boodschappen om het verhaal relevant en overtuigend te brengen.
Daarnaast zorgden we voor alignment tussen sales en marketing via een geïntegreerde planning die directe acties (zoals belacties, gerichte mailings en LinkedIn Ads) combineert met content gedreven initiatieven (zoals whitepapers en themacampagnes). Ook interne en externe events kregen een plaats binnen de flow.
Op deze manier ontstond een structurele aanpak waarin sales en marketing elkaar versterken, en waarin elk segment op zijn eigen ritme en via een gerichte aanpak stap voor stap richting conversie wordt begeleid.
Een plan is maar zo sterk als de praktijk het toelaat. Daarom voerden we in de testfase zelf actieve prospectie uit.
We testten scripts, flows en de segmentatie en realiseerden meer dan 30 kwalitatieve afspraken. Die aanpak leverde concrete deals op en gaf waardevolle inzichten om het model verder te verfijnen. Elk gesprek werd geëvalueerd. Welke messaging sloeg aan? Waar kwamen bezwaren vandaan? Welke profielen bleken het meest ontvankelijk?
- Een helder OT-cybersecurityaanbod met een onderscheidende marktpositie
- Een uitgewerkte go-to-marketstrategie
- Eerste afspraken én deals via outboundcampagnes
- Een werkbaar systeem dat het team zelfstandig kan blijven toepassen
“In een domein als OT-cybersecurity is technische expertise noodzakelijk, maar onvoldoende. Klanten willen begrijpen wat je doet en waarom het voor hen telt. Silk hielp ons om onze kennis om te zetten in een helder, overtuigend verhaal en zorgde dat het landde bij de juiste mensen. Dit goede voorbereidende werk hielp me om concrete deals te sluiten”.
Bert Agten – Sales Manager OT-Cybersecurity
Na het succes van de eerste fase, met actieve prospectie, concrete deals en een werkend go-to-marketmodel, koos Equans voor een structureel vervolgtraject.
Via de Predictable Growth Agreement bouwen we verder aan een duurzaam commercieel ritme: een jaarlijks groeiplan met vaste thema’s, acties en meetpunten. Zo blijft de OT-cybersecurity pipeline gevuld, kwartaal na kwartaal.
Dit traject toont hoe complexere B2B-diensten zoals OT-cybersecurity nood hebben aan structuur, ritme en scherpe keuzes. Maar vooral: dat het verschil vaak zit in uitvoering.
Door samen met het team te bouwen aan een model en het te testen in de praktijk, bleef het niet bij een oefening op papier, maar ontstond een werkbaar systeem.
Voor Silk was dit een typisch ‘denken én doen’-traject, waarin strategie en executie hand in hand gingen, in een domein waar de complexiteit groot is en de markt nog in volle beweging.
–
Benieuwd hoe we ook jouw technische dienst of product commercieel kunnen versterken? Ontdek onze aanpak voor go-to-market en leadgeneratie.
