Al jaren verkondig ik luid en duidelijk dat het onderscheid tussen farmers en hunters in sales achterhaald is. Dit leidde vaak tot pittige discussies. Met een kleine nuancering: ik erken dat er farmers zijn met minder sterk ontwikkelde hunting skills, maar ik geloof niet dat zij in de huidige saleswereld overeind blijven.
In een markt waar klantbehoeften continu veranderen, decision makers constant van positie wisselen, klantloyaliteit afneemt en concurrentie altijd op de loer ligt, moeten farmers beschikken over de vaardigheden die traditioneel aan hunters worden toegeschreven.
Het simpelweg onderhouden van bestaande klantrelaties is niet langer voldoende. Farmers moeten proactief handelen en inspelen op de veranderende behoeften van hun klanten om relevant te blijven. Dit betekent dat ze hunting skills nodig hebben, zoals het identificeren van kansen voor cross-selling en upselling, en het vermogen om toekomstige klantbehoeften vroegtijdig te signaleren en aan te pakken.
Net zoals farmers moeten leren jagen, moeten hunters zich farming skills eigen maken. Vanaf het eerste touchpoint moeten hunters in staat zijn om een vertrouwensrelatie op te bouwen om het volledige potentieel van een prospect te benutten. Deze langetermijnrelaties zijn cruciaal voor het maximaliseren van de waarde van nieuwe klanten.
Het onderscheid tussen hunters en farmers is nog steeds nuttig als duidelijk jargon om verwachtingen en rollen te definiëren. Maar specialisatie in slechts één van deze gebieden is niet langer voldoende. De succesvolle salesprofessional van vandaag is hybride en kan zowel nieuwe business genereren als bestaande relaties versterken. Bedrijven moeten farmers trainen in hunting skills en hunters in farming skills. Dit is de sleutel tot succes in de dynamische en competitieve wereld van sales.
Bij Silk hebben we de Hunting Scan ontwikkeld, waarmee we zes kernvaardigheden identificeren die essentieel zijn voor succes in hunting. Benieuwd hoe jouw hunting skills jouw salesstrategie kunnen versterken, ongeacht of je een hunter of een farmer bent? Neem contact met ons op en ontdek de mogelijkheden!
