Het volledige salesteam deed de Sales Talent Scan om ontwikkelpotentieel en commercial fit te analyseren, niet om prestaties te beoordelen.
Daaruit kwamen een aantal patronen naar voren.
Zo verkoopt het team sterk vanuit productkenmerken en voordelen. Dat is logisch voor productverkopers, maar de volgende groeistap vraagt een meer verfijnde aanpak: dieper doorvragen naar klantpijnen, de business impact daarvan en de onderliggende problemen die een klant probeert op te lossen. Om complexere trajecten te verkopen, zijn diepgang en het evolueren van push naar pullverkoop cruciaal.
De scan toonde ook dat hunting skills sterk variëren binnen het team. Sommige verkopers zoeken proactief nieuwe kansen op. Anderen presteren sterk in het onderhouden en uitbouwen van bestaande relaties, maar hebben hebben heel wat triggers nodig om te prospecteren. Beide kunnen waardevol zijn, maar niet in dezelfde rol. Een verkoper zonder natuurlijke hunting skills forceren in een rol die dat vraagt, is niet evident.
De inzichten van de Sales Talent Scan gaan in eerste instantie niet over goed of slecht presteren. Ze gaan over voorkeursgedrag. Welke munitie zet iemand in om te verkopen en waar zijn er blinde vlekken of welke skills worden onderbenut. De scan geeft inzicht wie op welke stoel thuishoort en wat de groeirisico’s zijn als de commerciële context verandert.
De scan creëerde voor Herock richting op vier niveaus.
Individuele ontwikkeling. Welke verkopers kunnen effectief worden ontwikkeld voor complexere trajecten, en waar is gerichte training of coaching nodig? De scan maakte dat per persoon zichtbaar in plaats van een standaardprogramma voor het hele team.
Portfolio-allocatie. Hunting en farming vragen verschillende sterktes. De scan toonde hoe portfolio’s strategisch verdeeld kunnen worden zodat verkopers groeien vanuit hun natuurlijke profiel in plaats van ertegen in te werken.
Rekruteringsprofiel. Welke profielen heeft Herock nodig om toekomstige ambities te realiseren, en welke profielen versterken het bestaande team? De scan gaf een genuanceerd antwoord op basis van structurele behoeften in plaats van aannames.
Strategische aanwerving. Herock doet nu ook beroep op Silk voor het aanwerven van nieuwe verkopers. De vraag is niet alleen of een kandidaat sterk is, maar of die sterkte past bij wat het team nodig heeft. Een verkeerde aanwerving in sales kost immers heel wat momentum. Omdat Silk het bestaande team en de structurele behoeften kent, kan Silk snel inschatten welke impact een specifiek profiel heeft. Versterkt deze persoon de hunting capaciteit of het farming vermogen? Past hij of zij bij de portfolioverdeling die Herock nodig heeft? Dit laat toe onderbouwd aan te werven en verkleint de kans op mishires.
De samenwerking met Silk gaf Herock inzicht in het huidige salesniveau, in waar het team vandaag sterk presteert en in waar gerichte ontwikkeling en instroom van nieuwe profielen nodig is om groei mogelijk te maken.
Dat creëert een fundament om het team strategisch te laten groeien, aanwervingen te onderbouwen met structurele argumenten en commerciële keuzes te maken op basis van inzicht in plaats van aannames.
