Sequenties: effectief of overgewaardeerd?

Het draait allemaal om vertrouwen. Hoe vaker je op het netvlies van een prospect komt, hoe meer vertrouwen je opbouwt. Een outbound call heeft meer kans op succes als je al een comment hebt geplaatst op een LinkedIn-bericht van de prospect of een mail hebt gestuurd met relevante content. Sequenties helpen bij het structureren van deze multichannel aanpak. Ze brengen ritme in je prospectie en zorgen voor een kadans die de kans om de prospect open te breken vergroot. Gespecialiseerde outreachtools zijn een geschenk uit de hemel om sequenties op te zetten, te testen en te automatiseren. Ze zijn doorgaans betaalbaar en relatief eenvoudig te implementeren.

Schaadt het niet, dan baat het niet
Door de gemakkelijke toegang tot data via LinkedIn en andere bronnen is de drempel laag om sequenties onbezonnen op een groot aantal prospects los te laten. Dit leidt tot onpersoonlijke benaderingen, ergernissen bij prospects en verspilde tijd en moeite. Please, choose wisely, wees even kritisch en selectief als anders.

Efficiëntie versus effectiviteit
De moderne outreach tools beloven AI-gedreven hyperpersonalisatie. Tot op zekere hoogte klopt dit, maar het niveau van personalisatie is (nog) niet hetzelfde als wanneer je grondig onderzoek doet naar een individuele prospect en deze aanspreekt op basis van specifieke triggers. Het is belangrijk om per case af te wegen of een efficiëntere benadering via outreachtools net zo effectief is als volledig gepersonaliseerde manuele outreach. Dit hangt onder meer af van het type business en de grootte van de prospectpool.

Outbound calling als integraal onderdeel van de sequentie
Hun aversie tegen outbound calling maakt sommige sales professionals nog enthousiaster over outreachtools. Maar het ene vervangt het andere niet. Outbound calling moet onderdeel zijn van de sequentie en de sequentie is een middel om outbound calling te faciliteren. Laat je dus niets wijsmaken!

Integratie met CRM
De meeste outreachtools zijn heel wat flexibeler dan CRM-systemen. Business developers zijn daarom meer geneigd een outreachtool te gebruiken dan te registereren in hun CRM. Voorzichtigheid is geboden. Wat doe je in welke tool en welke informatie houd je waar bij? Zorg voor een helder en doordacht proces om te voorkomen dat kostbare informatie verloren gaat en dat prospects dubbel benaderd worden. Overigens: de meeste CRM-systemen zijn druk bezig om de functionaliteiten van gespecialiseerde outreachtools te embedden.

Er zijn tal van online tools beschikbaar voor het opzetten van sequenties. Hier alvast een aantal aandachtspunten om de juiste tool te kiezen:

• Dataverrijking: Is er dataverrijking mogelijk in de tool zelf, is er een integratie met andere tools zoals LinkedIn Sales Navigator, of moet je gegevens uploaden met CSV-bestanden? En wat is inbegrepen in de prijs?
• Foutenmarge: Hoe intuïtief is de tool en hoe groot is de kans op fouten bij het opzetten van je sequenties?
• A/B Testing: Is dit mogelijk?
• Instelbare Condities: Welke voorwaarden kan je instellen binnen de sequentie? Kan je bijvoorbeeld een andere journey uittekenen voor prospects met wie je al contact hebt op LinkedIn?
• Kanalen: Zijn er naast e-mail ook connectieverzoeken en berichten via LinkedIn en outbound calls mogelijk?
• Spampreventie: Welke systemen en automatiseringen zijn er om te voorkomen dat je e-mails in de spam belanden?
• Personalisatiemogelijkheden: Hoe uitgebreid zijn deze?
• Automatisering: Hoe automatisch werkt de tool? Kun je sequenties gemakkelijk stoppen of manueel tussenkomen indien nodig?
• LinkedIn Connectie: Moet je deze telkens manueel uitvoeren, of gebeurt dit volledig in de achtergrond?
• Verschillende gebruikers: Kan je met verschillende e-mailadressen werken en aan welke LinkedIn account is de tool dan gekoppeld? Hoe flexibel kan je dit wisselen?
• Opvolging en Rapportage: Wat zijn de mogelijkheden op dit vlak? Is er een koppeling met je CRM-systeem?