Connect
Herkenbaar?
En dan: oorverdovende stilte.
Frustrerend, zeker als het al veel moeite kostte om aan tafel te geraken. Het merendeel van de deals gaat niet verloren aan een concurrent, maar aan het uitblijven van een beslissing.
Voelt de koper voldoende urgentie? Is er genoeg vertrouwen opgebouwd om door te gaan? Is er onderweg commitment gevraagd op elke next step? Dat zijn de vragen die bepalen of een deal beweegt, niet de closing-vraag aan het einde van het gesprek.
Intussen is er meer data over closing beschikbaar dan ooit: salesgesprekken worden opgenomen, dealbewegingen zijn zichtbaar. Wij gebruiken die data om te trainen op wat er in jullie gesprekken écht gebeurt wanneer een deal vastloopt.
Budget bevestigd, de juiste persoon aan tafel, een duidelijke pijn, genoeg urgentie: op papier zou deze deal moeten sluiten. Toch gebeurt het niet. Closing is een proces met veel ins en outs, zeker als jullie verkopen aan grote bedrijven met ingewikkelde structuren. We brengen samen de elementen in kaart die het sluiten van een deal beïnvloeden. Zo zoeken we uit welke bij jullie het zwaarst wegen en hoe jullie hierop inspelen.
We kijken op voorhand even mee waar het schoentje wringt (indien mogelijk op basis van geanonimiseerde gespreksopnames en de dealhistoriek). Tijdens de sessie leggen jullie eigen vastgelopen deals op tafel. Twee deals kunnen er in de pipeline identiek uitzien, maar helemaal ergens anders vastzitten en dus een heel andere oplossing vragen. Zo leren jullie zelf deals te analyseren en er juist op te reageren.
Een workshop verandert zelden meteen gedrag. Daarom maken we samen een plan van aanpak. Vanaf daar kiezen jullie zelf hoe ver de begeleiding gaat: de conversational intelligence tool correct inrichten zodat het team zichzelf kan bijsturen op close the deal, een playbook opmaken om de kwaliteit van de meetings te verbeteren, of de rol van challenger opnemen om jullie bij de les te houden om de pipeline gezond te houden.
Salesperformance verbeteren vraagt meer dan training. Het vraagt diagnose, duiding en verankering. We analyseren wat er écht gebeurt in gesprekken en pipeline, koppelen dit aan bewezen modellen en zorgen dat nieuw gedrag structureel ingebed raakt in het team.
Onze trajecten zijn per definitie maatwerk. Gedrag verandert alleen wanneer het aansluit op de realiteit van jullie team.
We analyseren, prioriteren en bouwen samen een traject dat past bij jullie context.
