Overzicht is een multidisciplinair studiebureau dat bouwprojecten ondersteunt met BIM-consultancy en techniekenstudies. Sinds de oprichting zeven jaar geleden bouwde de organisatie een sterke reputatie op in de sector, met een indrukwekkend klantenbestand en repertoire aan projecten.
Van bij de start koos Overzicht er bewust voor om in te zetten op sales en marketing. De tools waren er en het team beschikte over de nodige expertise. Toch bleef het gevoel hangen dat er méér in zat: te weinig opvolging van offertes, te weinig terugkerende vragen van bestaande klanten, en te weinig grip op wie écht prioriteit moest krijgen.
Overzicht had nood aan een lead-to-dealproces dat even performant en doordacht was als hun projecten. Overzicht zocht geen compleet nieuwe strategie, maar een helder kader om met meer focus en consistentie te werken. En dat is waar Silk binnenstapte.
Tijdens het traject brachten we als eerste focus aan, want voor Overzicht was het niet altijd duidelijk wie nu precies hun ideale klant was, op welke accounts ze zich best richtten en wie de echte decision makers waren binnen die organisaties.
We startten met een doorgedreven analyse van de bestaande klanten- en prospectendatabase. Samen bepaalden we het ideale klantenprofiel per serviceline, segmenteerden we contacten op hun huidige engagement, relevantie en rendabiliteit, en brachten we de juiste contactpersonen per account in kaart. Zo kreeg het team zicht op welke klanten en prospecten de focus moeten krijgen, en welke accounts minder prioriteit verdienen.
Minstens even belangrijk als het opkuisen van de data, was het bewustzijn dat intern ontstond: hoe gebruiken we onze salestijd slimmer, en waarom moeten we onze data consistent blijven onderhouden?
BIM-model van Project ROCO – een concreet voorbeeld uit de projecten van Overzicht (TM ROCO)
Door de vele projecten en strakke deadlines was sales vaak iets dat er ‘even bij genomen werd’. Prospectie en opvolging werden in de waan van de dag vergeten.
We hertekenden het CRM zodat er opnieuw structuur en grip kwam op het proces. We zorgden voor een duidelijke deal pipeline en koppelden de CRM aan Power BI. Dit centraal dashboard biedt Overzicht vandaag een up-to-date zicht op actieve deals en een realistische forecasting.
“We hebben nu een helder systeem om leads te rangschikken en op te volgen. Alles wordt gedocumenteerd en getrackt, zodat er geen kansen meer verloren gaan.”
– Pieter De Bleser, Zaakvoerder Overzicht
Samen met het team van Overzicht scherpte we hun commerciële verhaal aan. Op basis van interne input, concurrentieanalyse en gesprekken met klanten en prospecten werkten we per segment een messaging uit die relevant, actiegericht, onderscheidend is en vooral echt aansluit bij wat de markt nodig heeft.
De sterkte van Overzicht: de combinatie van BIM en engineeringexpertise, gedragen door ervaring in de praktijk, werd tastbaar en concreet gemaakt.
“Wat wij doen is niet simpel of standaard. Maar het hele team van Silk verdiepte zich echt in onze business en stelde kritische vragen die ons zelf ook aan het denken zetten.”
– Tom Anthoni, Projectingenieur
Het salesteam had weliswaar regelmatig contact met potentiële klanten, maar de opvolging gebeurde te weinig gestructureerd. Daardoor waren er onvoldoende touchpoints, bleef de conversie achter en lag de ROI op prospectie-inspanningen te laag. Silk adviseerde een waterdicht systeem met geïntegreerde sales- en marketingcontactmomenten en een duidelijke next best action voor elke account.
“Zowel op het vlak van sales, marketing, datamanagement als platformkennis was het duidelijk dat Silk wist waar ze mee bezig waren. Ze doorgronden systemen en passen die aan op maat van de klant.”
– Pieter De Bleser, Zaakvoerder Overzicht
Om de strategische keuzes meteen tastbaar te maken, gingen we parallel aan de analyse ook aan de slag met de uitvoering. We startten een belactie op, gericht op een selectie van accounts met potentieel. Het doel van het bellen was o.a. het kwalificeren van suspecten, het verzilveren van next steps op lopende opportuniteiten, het identificeren van decision makers binnen grotere accounts en het verruimen van bestaande contacten via de ‘olievlek’-strategie.
Deze concrete actie liet ons ook toe om de messaging en segmentatie meteen te vertalen naar praktische scripts en objection handling.
Tot slot leidden we ook de interne medewerkers van Overzicht op, zodat ze na de testfase zelfstandig konden verder werken met de nieuwe prospectieaanpak.
– De CRM is nu volledig opgeschoond.
– Salesacties worden via een duidelijk dashboard systematisch opgevolgd: met duidelijke taken, eigenaarschap en timing.
– Zowel prospectie als klantopvolging verlopen nu volgens een waterdicht draaiboek dat door iedereen wordt nageleefd.
– Het hele team weet nu waar de prioriteiten liggen én hoe ze daaraan kunnen bijdragen.
– We namen het lead-to-deal proces voor een bepaalde periode over en uit de eerste tien afspraken kwamen al drie concrete projecten.
“De aanpak was volledig afgestemd op wat wij nodig hadden: we moesten als team maar minimale input leveren om toch maximaal gevoed te worden met zinvolle output. Alles werd voorbereid, gestructureerd, to the point. Dat werkte gewoon.”
– Gerben Luyckx, BIM expert
Overzicht had de juiste fundamenten, maar miste een werkbaar kader om die dagelijks te benutten. Deze case toont hoe structuur en focus zorgen voor betere opvolging en zichtbare commerciële impact. Geen ingrijpende verandering, wél een versnelling die intern blijft leven. Een reminder dat groei niet altijd draait om méér, maar vaak om slimmer.
