Samen met Silk koos Jobinson niet voor een klassieke training, maar voor een traject waarin inhoudelijk kader en praktische toepassing voortdurend gecombineerd worden.
Tijdens de sessies werd gewerkt vanuit een duidelijke structuur. Er werd ingezoomd op hoe prospectie vandaag evolueert van demand capturing naar demand creation, hoe je focus aanbrengt in een brede markt, hoe messaging opnieuw relevant wordt en hoe je een consistent proces opbouwt.
Tegelijk bleef het traject niet op dat niveau. De inhoud werd telkens vertaald naar de realiteit van Jobinson: hun eigen accounts, hun doelgroep en hun concrete boodschap.
Tussen de sessies door ging Silk actief aan de slag met de output, zodat inzichten niet bleven hangen, maar verder werden uitgewerkt en toegepast. Op die manier evolueerde het traject stap voor stap van inzicht naar concrete verandering in de praktijk.
“Het grootste verschil zit in hoe we ernaar kijken. We zijn kritischer geworden in waar we op inzetten, en hebben tools mee gekregen om onze boodschap en gesprekken relevanter te maken.”
Véronique Tielen – Unit Manager Jobinson
De grootste impact zit niet in tools of technieken, maar in hoe het team keuzes maakt en naar prospectie kijkt.
Waar prospectie vroeger vaak vertrok vanuit bestaande contacten of opportuniteiten die zich aandienen, leert het team vandaag bewuster kiezen. Waar zit het grootste potentieel? Waar is er intent of een duidelijke trigger? En waar investeren we bewust wel en waar niet? Prospectie wordt daardoor gerichter en consistenter.
De klassieke reflex in staffing is reageren op openstaande noden. In dit traject verschuift de focus naar zichtbaar worden voor er een concrete vraag is, relevante inzichten delen en relaties opbouwen in de denkfase van de klant. Het gaat niet langer alleen om inspelen op bestaande vraag, maar ook om mee te bepalen wanneer en hoe die vraag ontstaat.
Samen namen we de huidige messaging kritisch onder de loep met één centrale vraag: hoe klinkt dit door de ogen van de klant?
Veel boodschappen bleken inhoudelijk sterk, maar geformuleerd vanuit Jobinson zelf: wat ze doen, hoe snel ze zijn en welke profielen ze leveren. Diezelfde elementen werden herwerkt naar outside-in formuleringen, vertrekkend vanuit concrete situaties bij klanten, terugkerende frustraties zoals kwaliteit, onboarding en instabiliteit, en vooral de impact daarvan op teams en business. Bijvoorbeeld: niet “wij leveren snel consultants”, maar: “wanneer je werking onder druk staat, heb je mensen nodig die meteen meedraaien, zonder extra belasting voor je team”. De insteek verschuift zo van uitleggen naar herkenning creëren en gesprekken openen.
In plaats van te vertrekken vanuit een pitch of standaardverhaal, werd er samen gewerkt aan een andere gespreksstructuur. Geen script om af te lezen, maar een duidelijke leidraad van vragen en denkstappen die richting geven aan het gesprek, vertrekkend vanuit de context, wat de klant probeert te realiseren, waar het vandaag vastloopt en wat de impact daarvan is. Die aanpak helpt om sneller tot de kern te komen en gesprekken te voeren die blijven hangen.
Daarnaast werd er gekeken hoe het salesteam betere vragen kan stellen om effectief iets in beweging te zetten: patronen benoemen, spanningen blootleggen en klanten laten nadenken over keuzes die vanzelfsprekend lijken. Dat zorgt voor gesprekken die relevanter aanvoelen, langer blijven hangen en vaker leiden tot een duidelijke volgende stap. En net dat is cruciaal om top-of-mind te blijven in een markt waar veel gesprekken snel weer vergeten worden.
Een belangrijke shift zit in consistentie: duidelijke target accounts, een vaste cadans in opvolging en altijd een volgende stap per account. Prospectie wordt zo minder ad hoc en meer voorspelbaar. Tegelijk werd ook de manier van werken en registereren kritisch bekeken. Jobinson werkte sterk Excel-based, wat flexibiliteit geeft, maar ook het risico op versnippering en gemiste opvolging verhoogt. Daarom werd het team uitgedaagd om hun bestaande systemen bewuster in te zetten: niet alleen om te registreren wat gebeurd is, maar vooral om te sturen op wat er moet gebeuren.
Het uitgangspunt daarbij is eenvoudig: elke account heeft een duidelijke volgende stap, zichtbaar in het systeem. Of en hoe dat volledig wordt doorgetrokken, ligt uiteraard bij het team zelf. Maar de denkwijze is gezet: van opvolgen in losse lijstjes naar werken vanuit een proces dat actief vooruit beweegt.
“De reflex in staffing is vaak: meer doen. Maar in een verzadigde markt zorgt dat net voor meer frustratie in plaats van meer resultaat.”
Hanne Hellemans- Founder Silk
Jobinson bevindt zich vandaag niet in een eindfase, maar in een actieve implementatiefase. De fundamenten zijn gelegd: scherpere segmentatie, eerste messaging en campagnes, een duidelijker proces en een heldere gespreksstructuur. De komende periode staat in het teken van verder testen en verfijnen, leren uit wat wel en niet werkt en het opschalen van de aanpak die tractie geeft.
Wat daarbij opvalt, is de betrokkenheid van het team en de bereidheid om hun aanpak echt in vraag te stellen en bij te sturen. Dat geeft vertrouwen dat deze manier van werken niet tijdelijk blijft, maar effectief verankerd zal worden in de dagelijkse praktijk.
Dit traject draait niet om losse tips & tricks, maar om anders naar sales te kijken. Vanuit bewuste keuzes, relevantie en een doordachte aanpak die stap voor stap wordt opgebouwd. Of zoals het team het zelf samenvat: niet harder schieten, maar scherper mikken.
Meer lezen over hoe we bij Silk inzetten op training & ontwikkeling?
- Samen met het team leren prospecten: Business Development Team Sprints
- Close-the-deal training aan de hand van échte gesprekken en data: Behavior Driven Sales Training
- Individuele salesskills en teamscan: Sales Talent Tools
