Psychologie in sales: zes toepassingen om beter te prospecteren

Hoe vaker mensen je zien, hoe positiever ze je beoordelen. Ons brein associeert bekendheid met veiligheid en betrouwbaarheid. Consistente zichtbaarheid en herhaling van je boodschap zorgen ervoor dat prospects sneller ja zeggen.

Twee praktische tips:

• Focus op een beperkte groep prospecten tegelijkertijd. Alleen zo kan je voldoende contactmomenten creëren om dit effect te bewerkstelligen.
• Zorg voor marketing- en sales alignment. Laat marketing bijvoorbeeld LinkedIn-posts boosten naar exact dezelfde doelgroep als jouw prospectiefocus voor maximale zichtbaarheid.

Mensen focussen meer op wat fout kan gaan dan op wat goed kan gaan. Dit kan je perfect sturen door tijdens gesprekken of in je content zwakke punten zelf te benoemen. Zo voorkom je dat de prospect er zelf naar op zoek gaat en creëer je een gevoel van transparantie en vertrouwen. Iets dat te perfect lijkt, roept wantrouwen op. Je kwetsbaar en niet perfect opstellen, wekt sympathie.

Mensen haten verliezen meer dan dat ze houden van winnen. Het risico euro’s te verliezen, komt krachtiger binnen dan euro’s te besparen. Maak tijdens je prospectie dus vooral tastbaar wat niets doen kost, in plaats van alleen te spreken over de voordelen. Doe dit subtiel, anders is het al gauw te salesy. Bijvoorbeeld: verwijs langs je neus weg naar een gelijkaardig bedrijf dat door een probleem niet aan te pakken veel verloor. De link legt de prospect dan zelf wel.

Mensen hechten meer waarde aan iets waaraan ze zelf hebben meegewerkt en schatten de kwaliteit hiervan hoger in. Laat je prospect dus actief meedenken: van het zelf klikken tijdens een demo tot een kleine huiswerkopdracht voor je een voorstel stuurt. Zo voelt de prospect meer ownership over de oplossing.

Prospects herinneren zich vooral het hoogtepunt en het einde van een gesprek. Plan bewust een moment suprême in het midden (bv. een oneliner die triggert, of de coolste feature van je demo) en sluit af met een concrete tip waarmee de prospect direct verder kan. Het gevoel dat je “al geholpen hebt zonder dat ze klant zijn” blijft hangen en verhoogt de kans op een vervolg.

Mensen onthouden onafgewerkte zaken beter; deze blijven in hun hoofd spelen tot ze zijn opgelost. Gebruik dit in je gesprekken of content door niet alles meteen prijs te geven. Trigger hen en laat een los eindje achter. Dit is niet eenvoudig, want je wil en moet vertrouwen opbouwen en dus ook voldoende relevantie en content brengen. Toch is dit bijzonder krachtig: de prospect zal zelf een vervolgafspraak willen, in plaats van dat jij hem moet chasen.